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    华为联合伙伴组队参赛并非最终目的

         [ 中关村在线 厂商稿 ] 暂无评论

      商业伙伴记者张戈

      能否从"联合组队"、"微生态"、"聚焦应用场景"等几个关键词中,分析华为生态合作模式、市场营销思路的变化?

      从组织细则看变化

      随着"ΣCO-Discovery华为生态伙伴精英赛2017"各项赛事的开展,该赛事的几项变化已体现得越发明显。精英赛源于2013年开始的合作伙伴"大比武",但若查阅对比组织细则,可发现三处变化:

      其一,赛事名称由"匠心杯·华为合作伙伴精英邀请赛",改变为"ΣCO-Discovery华为生态伙伴精英赛",更为强调生态合作理念。

      其二,此次除与以往相同,设立个人赛外,还新增了团队赛道:"云解决方案优选赛"、"联合解决方案推广赛"、"云迁移赛"三项子赛事,更强调合作伙伴的能力提升,发现更多的云服务合作伙伴,丰富云生态。

      其三,聚焦"联合解决方案推广赛",2016年邀请赛首次设立"ISV赛项",意在树立联合解决方案标杆,而此次比赛延续了对ISV群体的重视,但赛项名称定名为"联合解决方案推广赛"。不言自明,此前13届全运会出现"跨省组队",意在奥运练兵,而华为生态伙伴精英赛出现联合组队,则一切以实战目的出发,意在总结方案的可复制经验,推动联合解决方案推广和落地实施。在联合解决方案推广赛的比拼中,生态各方各司其职,华为的解决方案销售人员基于对客户业务和需求的深入洞察,说明方案设计背景及思路;ISV宣讲解决方案的设计理念,以及亮点和价值;通路型伙伴介绍方案落地实施细节,以及市场营销方式。

      华为参赛的必要性

      其实回顾历史,华为与ISV合作,启动联合解决方案设计,始于2015年8月。启动初期,华为企业业务中国区即提供1500万元,激励参与"联合解决方案开发计划"的前20家ISV合作伙伴。此后的两年中,华为陆续在全球建立20家OpenLab(开放实验室),共推出120余项联合解决方案。2017年初,其更是强调将联合解决方案推广销售,计入各省办事处KPI考核中。

      可以看出,过去两年中,华为始终在持续改进优化与ISV生态伙伴的合作模式。而通过本年度邀请赛的上述三项变化,更可进一步了解华为的生态思维模式,及市场运作模式改变。

      近一年来,华为于战略上更为强调企业数字化转型,营销层面更为强调生态伙伴的价值。而与此对应,华为同样面临转型,其有强大的产品研发能力,强大的市场营销能力,但擅长销售硬件的华为,能否同样精于软件解决方案销售,对产品性能、技术功能如数家珍的工程师,能否同样对应用场景了若指掌。

      由此,此次联合组队参赛的背景已经较为清晰。如回顾2016年获奖联合解决方案,例如,华资软件的警务云大数据解决方案、南天信息的银行分布式交易处理云平台、华宇软件的法院审判决策分析解决方案、讯美科技的金融安防一体化解决方案,均是针对细分行业的具体应用场景。也就是说,联合解决方案不是面向某一行业,而是针对行业中的具体应用场景。而方案应用场景越为细分而具体,其价值将越为凸显,也将越为受到用户的重视。

      当然,基于细分应用场景的解决方案,在营销层面也确实存在难度,即易于落地,但难于推广。其实,联合解决方案推广是项相当复杂的工作,销售周期较长,对华为的营销能力、应用场景理解能力、组织架构协同能力均提出全新的要求。而华为一线团队以选手身份,参与到解决方案宣讲中,可在与ISV的持续沟通中,增进其对用户细分应用场景的理解,了解ISV的业务模式思维。

      联合解决方案两方变为三方

      同时,联合解决方案的推广者,由两方(华为+ISV),变为三方(华为+ISV+SI),而将SI进入微生态体系,也意在扩大方案的市场空间,以及项目成功率。

      首先,本地服务商将成为华为、ISV与客户沟通的桥梁,在承担平台系统集成、本地化服务角色的同时,也可将定制化需求及时进行反馈,以增进解决方案对于具体客户的适配。

      其次,针对联合解决方案推广,将组成"华为+ISV+SI"的生态解决方案推广铁三角,该体系服务范围涵盖了从项目咨询服务、应用设计、系统实施、运维服务的全生命周期流程。此微生态对用户的价值不言而喻,而对于SI,其将成为微生态中不可或缺的一环,摆脱简单集成的业务局限,当然对于ISV而言,其也可借助华为平台,建设基于具体应用场景的"1+1+N"微生态模型,并以此提升市场覆盖能力,降低本地化服务成本。

      最后说一句,华为确实在转型,在联合解决方案中,华为不是裁判,也不仅是平台,其正在以相通的语言,相同的思维维度与ISV和SI进行沟通,"联合组队"参赛即是此方面表现,但并非目的,而以"联合组队"模式服务客户,才是最终目标所在。

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      华为公司简介

      作为全球领先的信息与通信(ICT)解决方案供应商,华为坚持以丰富人们的沟通和生活为愿景,坚持围绕客户需求的持续创新,与合作伙伴开放合作,在电信网络、企业网络、终端和音视频等领域构筑了端到端的解决方案优势。通过全球专注敬业的18万名华为人,致力于为运营商客户、企业客户和消费者创造最大的价值,提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务。目前,华为的业务遍及全球170多个国家和地区,服务全世界1/3以上的人口。华为公司成立于1987年,是一家由员工持有全部股份的民营企业。欲了解更多详情,请参阅华为官网:www.huawei.com

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