随着数字化转型深入各行各业，传统厂商和渠道商的需求发生了很大的变化。过去，客户会明确要购买某一个产品或服务，而现在他们需要的则聚焦在结果，也就是整体解决方案。举例来说，客户在购房时只会关心住进去是否舒服，而不再单独考虑购买哪样电器，在需求端提升了效率。这样一来，电器服务商就难以各自解决问题，只能寻求合作。对于华为来说，从传统的渠道策略向“平台+生态”靠拢，也正是顺应了数字化转型共同体的理念。
华为企业BG中国区副总裁杨文池表示，客户的要求就是提高生产或办公效率，前提是要有云计算、大数据这些底层技术的支持，同时也少不了上层的应用，如果客户是分周期购买产品和服务，还要涉及投融资方，以及运维等领域的合作伙伴。也就是说，只有大家在一起才能解决问题。
“建设生态已经是迫在眉睫的工作，华为提供的平台对于上层应用来说是重要的‘土壤和能量’。因此，我们希望把平台建设得越来越好，这样也有利于上层合作伙伴的成长。任何一种技术的突破和创新，都是基于最终客户需求，只有充分了解了客户需求，产品设计和研发才不是无根之木。”杨文池说。
2017年，华为将继续加大对解决方案型合作伙伴的支持，主要体现在技术、营销、销售三个方面。技术支持方面，华为提供了免费的样机支持和公有云体验券，并且为伙伴在苏州新建专属OpenLab，提供丰富的产品和测试资源，使方案孵化周期降低30%；营销支持方面，继续加大联合营销的力度，合作伙伴除了享有专属MDB，更能通过华为的在线营销平台（MarketPlace）面向全球推广自己的解决方案；销售支持方面，华为针对领先级伙伴发布了销售优先支持的政策，这类伙伴与华为联合开发的解决方案，如果涉及金融、公安、政务等重点行业，会享有在全国30个代表处进行落地的支持。同时，华为也会拿出节点云商机与伙伴共享，最终实现合作共赢。
进入数字化和云时代，行业趋势和客户需求随之变化，华为需要投入更多的精力帮助伙伴转型，在政策设计上提供更多便利。为此，华为通过合作伙伴大学、ISV论坛等形式，一方面为伙伴赋能，另一方面牵引伙伴加速转型，为未来合作构建坚实的基础。2017年，华为将在云生态、智慧城市、ISV分销、OC（优选合作伙伴）等领域全面帮助伙伴提升能力。
以合作伙伴大学为例，主要针对合作伙伴现有的员工和人才。华为会邀请行业专家进行课程的视频录制，将内容放在合作伙伴大学的平台上，并且根据课程点击率、学习情况等指标优化授课方向和管理模式。同时，华为也会在线上发布培训信息，比如定期组织管理、技术等方面的培训。此外，华为将推动大咖秀等活动进一步加强互动性，搜集用户的建议配有专人进行分析，提升服务质量和效率。
杨文池谈到，华为在渠道方面的改进不仅会削减伙伴的“无效工作”（如减少约40%的会议数量），还会优化总代的考核。考核条目中，考核项优化为原来的80%，另外由于区域更了解总代在当地的执行情况，还会提高区域的考核权重。“总代的职能定位也有调整，随着全面云化和数字化转型的到来，我们为总代附加了一项新职能，就是ISV解决方案的孵化，并出台了相应政策进行促进。”杨文池说。
此外，华为会鼓励伙伴认证OC，帮助其抓住客户需求，为此将提供激励政策和免费的人才培训。为了赋能分销伙伴，华为一方面会通过电子化手段提升分销商的营销、销售等能力，另一方面会鼓励分销的合作伙伴销售公有云产品，削减客户的使用成本，并为此提供额外的返点和激励。
作为华为重要的渠道伙伴，威海惠光电子系统工程有限公司总经理高航表示，得益于使用华为的平台和产品，威海惠光近几年的利润实现了100%的增长，“华为对合作伙伴有赋能的培训，无论是对管理人员还是技术人员，我们大概有10多个人获得了华为的认证证书，华为为我们提供了定制化培训。经过几年的接触，我们感觉到华为对合作伙伴的发展有很大的帮助。”云南南天电子信息产业股份有限公司副总裁何立表示，希望华为投入更多的资源帮助合作伙伴孵化商业模式，“从传统到生态转型是制造飞跃，只有在思想上、行动上，包括在云业务的开发模式上真正转变过来，才能形成一个健康的生态。”
为了更了解客户和合作伙伴的转型需求，华为聘请了大量的行业专家，深耕垂直领域、挖掘清晰的商业模式。“我们已经积累了很多经验，逐渐构建出一些商业模式，然后基于这些商业模式与伙伴打造专业的解决方案，这种合作方式是没有问题的。”杨文池说。
