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    三位一体 光环云云生态平台为AWS在华业务赋能

      [  中关村在线 原创  ]   作者:邹云鹏

        “云服务市场,十年前我就介入过它的发起阶段,到现在十年了,可以说中国市场对云的接受度已经差不多了,来到了一个比较理性的状态。从最新的一些研究机构的数据统计来看,基本市场也是将近差不多四百亿左右规模。”在谈到国内云服务市场当下的发展状态时,光环云执行董事兼CEO宁琪表示:“根据一些研究机构的统计数据,当下国内公有云服务市场规模差不多在四百亿元左右。”

    三位一体 光环云云生态平台为AWS在华业务赋能  光环云执行董事兼CEO 宁琪

        显然,相较于当下国内云服务市场中阿里、腾讯、金山、中国电信这些耳熟能详的实力企业,光环云想要帮助AWS在中国市场取得成绩,是个十分艰巨的任务。

        小市场中的大潜力

        在国内厂商牢牢把控的云服务市场中,外资企业例如微软、IBM也难免出现了“水土不服”的情况。因此,这件事从根本上就有着不小的难度,监管、运营等方面都存在挑战。更何况现在国内的份额已经被几大玩家牢牢把控。

        但对此,宁琪却有着一些不一样的看法。

        首先,现在的国内云服务市场已进入了新的阶段,在电商、互联网、游戏等行业的第一波红利已经过去,后来者需要新的机会。但同时,他又判断中国云服务市场的规模还存有很大的发展空间。按照中国宽带的用户数,以及中国整个的数据流量,再结合中国的GDP等因素,对数据中心的规模以及云计算的规模,都还有非常大的需求。

        以AWS为例,作为当下全球云计算市场占有率第一的公司,比对多份调研报告,可以看到中国整个云计算市场规模只是和AWS一家企业在全球的销售额在数量级上相当,可见,国内云计算市场还有非常大的潜力。

        看得出,宁琪对当下的市场环境还是较为乐观的,那么面对这样一个挑战与机遇并存的市场,光环云又将采取怎样的策略来进行应对呢。 

        模式优化解决痛点

        在对当下国内的市场,光环云团队成立以来,进行过大量的市场调研。了解到了一些本土用户在现有的云服务使用中,常遇到的痛点。

        其中一个便是网络接入及部署方面的问题。

        当前客户如果想要与接入云,首先要耗费大量的时间和精力与本地该云的运营商和所要加入的网络的运营商进行沟通。同时,最后一公里的网络接入问题,也常常困扰客户。

        对此,光环云产品与项目部副总裁吕洋介绍了光环云为解决客户以上问题的一站式网络接入服务,而对于“最后一公里”的需求痛点,所采用的网络末端数据中心合作模式。

    三位一体 光环云云生态平台为AWS在华业务赋能  光环云产品与项目部副总裁 吕洋

        “在我们的网络组网方案中,我们将其分成两个层级,第一个层级就是全国这种大的骨干网络,我们现在布局是30个城市,未来我们可能会布局更多达到60个城市这样的覆盖面。而到了城市,这一级,我们就用我们BYON的模式,BYON就是Bring Your Own Network这样一个模式,就是有数据中心的企业或者数据中心本地IDC的运营者们,他们带着他们自有的网络,来和光环云的骨干网络做对接。这样相当于让IDC的各运营商节省了成本。”吕洋将城市一级的网络,形象地比作人体内的“毛细血管”,这种新模式使得客户只需直接与光环云和本地的IDC运营商进行沟通,减少了大量的时间和成本。

        立体化的营销渠道

        我们都知道,AWS在国外,采用的是像电商一样的方式,用户可以直接像从网站买东西一样,订购自己需要的服务和产品。但该种方式,在中国市场,显然行不通。因为中国市场客户的IT水平,尚且有高有低,有的客户并不清楚自己的企业需要什么样的服务,又该怎么运用这些服务。

        挑选适合自己的服务,大多是开发者才具备的技能,而对决策者和采购者来说这往往是个很大的问题。

        因此,在中国市场,需要采取更全面的销售模式来对客户进行更有效地服务。

        一些很有实力的云计算厂商,在中国通过组建庞大的销售队伍,雇佣大量的人员,来推广自己的云服务业务。但光环云此次,却并不打算采用这种看上去较为直接有效的方式。

        对此,光环云销售部副总裁朱清,详细介绍了光环云的销售策略。

    三位一体 光环云云生态平台为AWS在华业务赋能  光环云销售部副总裁 朱清

        他说:“以整体来讲,光环云是通过合作伙伴来进行业务的推广,这是一个原则性的、战略性的方向。在这个原则下,我们的营销渠道体系分为大、中、小三种颗粒度。“

        根据他的介绍,光环云的大颗粒度,是区域和城市合作伙伴,他们将通过光环云赋能平台,结合光环云的产品和服务,进行独家特许经营。

        而中颗粒度,则由大家熟悉的系统集成商、ISV、管理服务提供商、各类SaaS服务商、渠道分销商等组成,这是一种大家熟悉的也比较常规的伙伴业态。

        考虑到若采用现有很多玩家采用的组建大量销售队伍的方式,其实所花费的成本最终都会被转嫁到用户的身上。光环云特别推出了小颗粒度的服务,通过组建光环云社群,让IT领域自由职业者加入到这样一个网络里,提供信息和服务。而光环云,也将通过赋能平台培养社群中的成员,动用社会力量,使其成为新时代自由的IT从业者。

        可以看出,光环云在销售策略上,并不是简单粗暴的花费人力物力进行推广,而是希望建立一个长远,可持续发展的生态,建立立体的营销渠道。

        宁琪称,光环云将利用“飞轮效应”,通过同时转动大中小三种颗粒度的齿轮,从而转动AWS云服务在华规模化推广和营销的这个大齿轮,大中小颗粒,形成健康又更有能量的体系,降低成本,共同盈利。

        三位一体的光环云

        光环云是光环新网为了全面经营AWS服务在2018年5月成立的附属企业,光环云之所以独立运营,其原因也很简单,第一,光环新网的优势在于解决AWS在华业务落地的数据中心等基础设施建设和支撑问题,而面向云和IT服务市场的团队需要不同的能力特质;第二是考虑到了行业差异以及成熟企业与新设立企业的激励与管理方式的差异,新业务新机制会更为有效;第三是与AWS整体衔接配合问题,有专门团队对接将更加聚焦和高效。

        虽然队伍十分年轻,但其核心团队的成员经从业多年,十分专业且经验丰富。整个团队在短短一年内,便基本落实了其营销渠道策略、产品策略、DevOps平台化支撑策略三位一体的战略。

        同时,宁琪表示光环云的核心价值观是首先以客户为中心,其次是关爱团队成员,最后是持续改进。

        而详细的规划,和更符合市场需求的策略,让我们看到了光环云做大做强的决心,也希望光环云也能像自己描述的那样努力用创新的方式来撬动越来越大的市场。

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