500亿，这是2018年华为EBG中国区的销售收入规模。尽管华为EBG中国区总裁蔡英华并没有将其视为“里程碑”，但背后的一系列成绩却足够亮眼：华为EBG中国区在2018年拥有了两家销售业绩超百亿的合作伙伴、100余家销售业绩超过1亿元的合作伙伴、800余家销售业绩超过1000万元的生态伙伴……都说“独行快，众行远”，如果把生态合作看作是共生共荣的前提，那么身处当今充满不确定性的智能时代，生态协同则是应对客户多变需求的关键所在。
华为EBG中国区总裁蔡英华
这种思考，也延续到了华为中国生态伙伴大会2019，这场主题为“因聚而生 智能进化”的生态嘉年华将于3月21日-22日在福州海峡国际会展中心召开。自2016年首次提出“生态”概念，华为EBG中国区就从渠道时代、伙伴时代跨入了生态时代，这种变化并不止是由100亿到500亿的销售规模增长、渠道通路的升级，而是真正的将合作伙伴上升到生态层面，显著的变化就是不再局限于产品层面的供求采购，而是基于华为的ICT技术和云平台，与方案商以及更多的伙伴去满足客户日益多元化的需求。
由此来看，智能进化既是技术创新和场景价值的深层次挖掘，更是生态协同的重要支撑，这一点从“平台+AI+生态”的战略定位足以阐明。无论是持续研发还是人才培养，华为对于AI的重视程度显而易见，并且推动着全栈全场景的AI解决方案与云、边、端在行业中产生更多的化学反应。如果说“生态纪”的第一个阶段是寻找志同道合的伙伴去合作，那么现阶段的关键词就是“协同”。在蔡英华看来，AI时代的变化无处不在，这不仅是对原有合作模式的考验，也是对华为自身技术和服务能力的挑战，客户的新需求层出不穷，只有加强生态协同才能形成长期、稳定的合作机制。
“四化”下的新生态初现
为了加速推进行业数字化转型，华为提出了“四化”的总体指导思想，即：产品平台化、平台行业化、解决方案场景化、服务能力化，对应可理解为聚合产品至平台延展合作的生命周期和界面，依托平台打造黑土地支撑行业应用，抽象化场景结合定制方案满足客户需求，将ICT能力借助云平台以服务的形态去输出。可以看到，华为在产品解决方案打造、服务能力构建、多元化生态等方面的策略变得越来越务实。
既然落到实处，那么直观的体现就是落地到行业的解决方案。截至目前，华为与近800家ISV合作伙伴构建联合了超过900个解决方案，遍布智慧城市、智慧园区、智慧电网、智慧交通等场景，并在迭代的过程中不停地抽象为标准化的应用，以实现滚雪球式的规模化增长。
在华为中国生态伙伴大会2019期间，福州海峡国际会展中心将化身“智能岛”，以O（On-line，全连接）N（No-boundaries，无边界）E（Experience，全体验）为理念，结合华为的5G、云计算、物联网等技术为2万多名与会者展现实时的场景和体验。
简而言之，这座智慧岛就是华为“平台+AI+生态”的缩影，集中展示了华为的基础设施、软件服务、联合方案、与伙伴联合部署的实际业务应用等等……值得一提的是，“智慧岛”仅用30天时间建成并做到了100%的可部署、可交付。“这是业界可以看到的最好水平。”蔡英华说。
据了解，今年的华为中国生态伙伴大会展厅面积将超过11000平方米，会有超过140个生态伙伴联合展示160余个场景解决方案。在行业解决方案中，伙伴联合展示的占比超过60%，行业解决方案中的云解决方案展示占比达到63%，这两项数字均创下新高，说明了华为在行业数字化转型方面的实际交付上成果卓著。
之所以有如此丰富的场景实践，与华为对于生态理解的不断演化密切相关。自2015年的ISV大会开始，华为在推动生态伙伴的合作过程中，始终在调整协作模式和激励政策，希望让包括ISV解决方案在内的伙伴有更强的驱动力，变化随之而来。华为EBG中国区副总裁杨文池认为，AI元素与平台能力的融合使得生态发展有了新的目标，由过去的生态合作演进到未来3至5年的生态协同。
华为EBG中国区副总裁杨文池
多元化协同使能伙伴
“‘合作’与‘协同’是完全不同的概念，合作是一个基础，但是不等于在生态中的有效协同。”杨文池特意指出。不管是产业技术的迭代，亦或是客户诉求的多变，伙伴、用户的关注点较以往有着显著差异，此前或许向客户交付部署某一款产品、帮助伙伴多赚一点钱就足矣了，但这种一板一眼的模式仅限于商业变现，无法让合作伙伴实现自身业务和能力的转型或进化，这也是为何华为一再强调“协同”的重要性。
为此，华为在2019年重新梳理出五大类的生态合作伙伴：销售类、服务类、解决方案类、投融资类、人才生态类，希望让生态圈不同的角色之间能够更好的协同。同时，基于此提出了“四个主动”：主动开放生态、主动让利伙伴、主动统筹资源、主动开展人才培养，其中所谈及的统筹资源就包括与银行类的投融资伙伴进行合作，最终与合作伙伴做到战略协同、资源协同、能力协同，用3至5年的时间实现真正的生态协同。
当然，销售类合作伙伴仍然会是今年的重点，在激励政策上也有了三个方面的调整和优化。第一，提升了交易效率，在合作伙伴的注册、认证、商务申请、交易等流程实现自动化、智能化；第二，提升重点方向的激励，包括为重点解决方案、重点项目、重点行业、重点产品提供特别激励；第三，在人才方面进行竞争培养和赋能，例如加强地市级团队的建设工作。其实从整体来看，华为的人才生态已经取得了长足进展，建立起了一条涵盖从在校人才供应、合作伙伴精准赋能、高阶管理培训、商学院培训对接的完整的人才供应链。
此外，截至2018年底，华为的CSP超过2300家、CSSP超过50家，这一类型的合作伙伴将在2019年获得新的增长动能。首先，华为会加大对伙伴的授权力度，授权规模较上年提升10%，为伙伴带来50%的增量空间。其次，大力扶持服务解决方案商，聚合更多具有专项能力的伙伴。华为EBG中国区副总裁李同广表示，2019年将重点关注高品质、一致化的服务体验，投入专门的资金和精力确保合作伙伴可以获得优质、一致的服务质量，“我们要构建全员全价值的文化，在华为生态伙伴大会2019上会有产业服务联盟的发布。”
华为EBG中国区副总裁李同广
蔡英华透露，2019年开始华为SP的构成将是多元化的，对于五大类合作伙伴的标准并不仅仅基于合作金额，更重视规划、咨询等能力，“一旦进入到SP范围内，我们会有专职的团队进行对接，这个资源是独享的。”协同，正是华为看到了自身的边界所在，希望通过平台的力量去汇集合作伙伴的能力，并将这些能力聚合落地到行业应用场景中，从而让客户和伙伴的价值得到最大化的体现。
结语
一言以蔽之，协同之于华为生态的战略地位已摆在第一优先级，这也是以客户为中心和利他思维的重要载体，正是考虑到客户在智能时代的多变需求，想客户之所想，才有了协同策略，而生态的协同作用，即是让客户与合作伙伴维系长期、稳定共生共荣的基石所在。
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