提起时尚买手，大家总觉得这是个和时装周、周游世界、华服等关键词搭配在一起的工作。其实真要为这个工作选一个关键词，绝对是和时尚一点扯不上关系的——“数据”。
靠着过人的时尚天赋挑选衣服一类的说法，都是外行人看的“热闹”。你当然可以靠“灵敏”的“时尚嗅觉”来进货，不过滞销了是要赔的。比如ZARA，要求将滞销款率控制在6%的范围内。如果超出了这个比例，买手需要自己掏钱把滞销的货品买进。
作为一个时尚买手，在订货前需要对比历史数据，确定下一季整体销售的指标，包括货品数量、款式、品种，确认此次购买金额的可行性、月份分配的合理性、预留追单金额等。拿着计划才能进行款式挑选、拟定订单数量。因为整个工作流程牵涉到太多方面的数据分析，下面就单独说说进货的事儿。
首先预算采购额并不神秘，买手公式是：采购额=(计划销售额+预估季末存货额+预估减价额-预估季初存货额)×平均拿货折扣。
比如说，买手的任务是下一季计划销售额100万元，下一季初大概会有上一季没卖掉的10万元存货，下一季的服装减价额度大概是25万元，也就是相当于平均每件衣服8折出售，估计在下一季末会有15万元的存货，进货时的平均折扣是4折。那么计划采购额就应该是：[100万元(计划销售额)+15万元(预估季末存货额)+25万元(预估减价额)-10万元(预估季初存货额)] ×40%=52万元。
这52万元要采购哪些衣服，又得回到数据分析，这回是考虑历史销售数据。以ZARA为例，ZARA买手们会从终端店铺的销售数据分析中，确定上一季度的延续产品，占到ZARA每一季度新产品比例的20%。而通过对竞争对手产品的分析，ZARA买手会再使用30%比例的竞争对手的品牌延续款。这样，在每一季度的新产品开发中，就会有50%左右的延续款产品。延续款开发一直是欧美服饰企业产品开发的重点，因为原有的市场销售已证明其商业价值，故延续开发能保证其利润。
基于历史数据分析出来款式并不能保证通吃。利润型商品可能因为随着别的店铺纷纷跟风而丧失利润优势，变成了畅销型商品。畅销型商品因为销量大，即使单价利润空间不大，总体利润也比较可观。但如果订货太多，在流行的旋风刮过之后，最后很可能形成大量的库存。
作为买手，会分析一些店铺，常常有这种情况：一个季可能有5个款销量非常好，于是不断追加那5个款的订货量，每个月的销售额看起来都不差，但到了季末算总账的时候却发现店铺并没有盈利。导致这种状况的原因就是销售过分集中在个别款式上，“死货”的面积太大，导致占用资金成本大。真正会盈利的店铺是库存控制得很好的店，也就是说，店里的货都能卖，有卖得很好的，有卖得比较差的，但整体库存比较少。没有库存的压力，商品的平均销售价格就不会降得很低，这样就能赢取更大的利润。
正确地评估一个买手，其实只需要2个数据：一个是库存周转率，另外一个就是毛利率。毛利率的高与低，反映的是买手采买商品获利空间的大与小：越是顾客喜欢的商品，折扣率就会越低，毛利空间也就越大。但是毛利率大并不一定就赚钱。采买成本10元钱，销售价格100元，毛利率90%，半年只卖出1次，也就赚到90元；同样采买成本10元钱，销售价格40元，毛利率只有75%，如果半年卖出4次，却可以赚到120元……买手如何平衡库存周转率与毛利率，是一种艺术。而如何发现问题，进行调整又需要什么参考依据，还是得靠数据分析。
实操二：打造网上商城爆款
“爆款”(销量很高的人气商品)是当下最热的电商词汇。那么，如何通过数据来打造“爆款”？
我们最先优化的是宝贝标题，以便让买家更容易找到。方法很简单，在淘宝首页的搜索栏里搜索“长袖、T恤、女”，把人气最高的前10名宝贝标题的关键词进行分解，再放到excel列表里点击排序，结果看到“年份词”(如2010、2011)出现9次，“T恤”出现10次，“包邮”词出现5次， “韩版”出现10次……把出现频次次数高的关键词和与我们的T恤相匹配的关键词组成一个标题，然后再把没能放进标题里的关键词(因为宝贝标题有字数限制)再组成另一个标题：
1.包邮、2011新款、韩版女装、长袖、牛奶丝T恤、圆领、秋冬打底衫；
2.两件包邮、2010新款女装、韩版、长袖T恤、低领打底衫、加厚冬装。
把这两个标题投放到直通车里进行测试，通过点击量点击率来判断哪个标题是买家更喜欢的标题。标题1胜出。
下一步该优化宝贝的图片。分析人家的图片，规律如下：用单人模特的7个 ；展示产品颜色4个 ；中间位置(模特摆放位置)3个；5个 50%(模特摆放位置)左右位置；有背景图6个 ；黑色T恤(模特T恤颜色)5个。
通过以上数据判断，优化的结果是：
1.单人模特、穿黑色T恤、站在左侧、右侧显示T恤颜色、有背景色；
2.另一张图片加了“包邮”二字。同样通过直通车测试，测试的结果是带有“包邮”字样的图片图片点击率更高。
第三步是一个核心问题，就是价格。人气宝贝的价格如图：
excel的表格显示的中位数价格分别是：41.3、41.99，平均后的价格是41.6。那么41.6的价格是不是买家喜欢的？把最高、中间、最低三种价格在直通车里进行测试，注意：这时我们要的测试结果不是点击率，而是转化率。同时，这时用成交笔数去考核指标偶然性太大，用旺旺的质询量作为考核指标应该更准确。三个价格的结果出来了：
1.价格88 点击66 质询量7 质询转化率10.6%；
2.价格41.6 点击93 质询量16 质询转化率17.2% 成交一笔；
3.价格19.99 点击97 质询量3 质询转化率3%。于是41.6元就是我们要使用的价格。
第四步是宝贝描述的部分，这是关于你的宝贝是否能够成交的关键。在优化宝贝描述时，还是把上述的10款人气宝贝的网页逐个打开，总结出描述页主要是以下两种编排：
找三个员工让他们自己阅读宝贝描述网页，三个人的平均阅读时间是3分钟，即平均180秒，这样我们就以180秒的停留时间作为转化来考核宝贝描述网页。测试的结果如下：
1.点击94次 180秒以上的停留时间27人 旺旺质询19人；
2.点击87次 180秒以上的停留时间34人 旺旺质询22人。
显然第二个数据更能说服买家。为了让描述页编排得更合理，更符合买家的浏览习惯，单独把宝贝描述页2的内容复制了一遍，做成一个独立网页，进行多变量测试。最后可以发现，当模特图片与细节+图片位置互换，质量和细节图片放在左侧文字在右侧时，多变量测试的效果为最佳。
通过以上步骤，优化完成后自然流量的点击量增加了30%。这样我们就可以去真正地投放直通车打造我们的爆款了。
制定你的数据计划
1.专注于相关的数据
数据如此庞大，并且还在迅速增加。这让很多企业很难跟上数据的步伐。在一项调查中， 31%的受访者“承认他们没有适当的数据管理系统，但他们都不愿意停止收集数据”。
需要注意的是，不要陷入数据漩涡之中，企业在开始数据项目时应该采取渐进的易于管理的步骤。首先，应该清楚列明你的数据计划的目标。需要哪些数据，为什么以及谁能够使用这些数据。考虑清楚你试图从这些数据中获取什么类型的情报或者出于什么目的：增强你的竞争力、通过供应链和采购优化来增加销量，或者通过趋势分析和预测分析来增加收入。这也将影响需要的数据。
选择需要的数据往往是一个挑战。企业应该从确定几个指标开始，只专注于提供最有价值的数据，这将对未来的数据分析有着重大的影响。
2.提升数据整合能力
你需要访问各种各样数据的能力，以及实时访问的能力。通过实时整合平台，你可以灵活地定义和更新你需要的数据来源，以及访问你可以通过网站看到的任何数据。你只需要轻松地转换数据、对数据执行操作，并自动产生一个结果。
想象这样一个场景：你可以确定买家的习惯和购买模式，并通过增加吸引特定消费群的产品和产品类别来增加销量。或者从博客、论坛和社交媒体评论来预测股价。如果你能够自动访问这些数据来源，并加载到另一个应用程序、数据库或者你选择的其他数据存储，数据计划将会对你的业务增长产生重大的影响。
3.付诸行动
只有最终付诸了行动，数据才发挥了其价值。不论你的数据集有多么大，关键在于从这些数据中提取情报，然后能够根据提供的情报来采取行动。
